La face cachée de la négociation / Marc Vandecappelle (DL 2005)

Public ISBD Titre : La face cachée de la négociation : psychologie des relations difficiles Type de document : texte imprimé Auteurs : Marc Vandecappelle, Auteur ; Négociateurs associés, Collaborateur Editeur : Paris : Éd. d'Organisation Année de publication : DL 2005 Importance : 1 vol. (VII-158 p.) Présentation : couv. ill. Format : 23 cm ISBN/ISSN/EAN : 2-7081-3427-2 Prix : 15 EUR Note générale : Bibliogr. p. 155-158 Catégories : Psychologie Sciences appliquées / Techniques:Gestion de l'entreprise:Marketing:Négociation Index. décimale : 301.151 Psychologie sociale La face cachée de la négociation : psychologie des relations difficiles [texte imprimé] / Marc Vandecappelle, Auteur ; Négociateurs associés, Collaborateur . - Paris : Éd. d'Organisation, DL 2005 . - 1 vol. (VII-158 p.) : couv. ill. ; 23 cm. ISBN : 2-7081-3427-2 : 15 EUR Bibliogr. p. 155-158 Catégories : Psychologie Sciences appliquées / Techniques:Gestion de l'entreprise:Marketing:Négociation Index. décimale : 301.151 Psychologie sociale

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000235	301.151 VAN V	Livre	ISFEC	Marketing	Disponible

La négociation / Lionel Bellenger (1987)

Public ISBD Titre : La négociation Type de document : texte imprimé Auteurs : Lionel Bellenger, Auteur Mention d'édition : 2e éd Editeur : Paris : Presses universitaires de France Année de publication : 1987 Collection : Que sais-je ?, ISSN 0768-0066 num. 2187 Importance : 125 p Format : 18 cm ISBN/ISSN/EAN : 2-13-039614-3 Catégories : Sciences appliquées / Techniques:Gestion de l'entreprise:Marketing:Négociation Index. décimale : 65.01 Questions de méthode - Théorie de l'organisation La négociation [texte imprimé] / Lionel Bellenger, Auteur  . -  2e éd . - Paris : Presses universitaires de France, 1987 . - 125 p ; 18 cm. - (Que sais-je ?, ISSN 0768-0066; 2187) . ISBN : 2-13-039614-3 Catégories : Sciences appliquées / Techniques:Gestion de l'entreprise:Marketing:Négociation Index. décimale : 65.01 Questions de méthode - Théorie de l'organisation

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002837	65.01 BEL N	Livre	ISFEC	Marketing	Disponible

La négociation acheteur, vendeur / Yves Lellouche (1998)

Public ISBD Titre : La négociation acheteur, vendeur : comment structurer et mener une transaction commerciale Type de document : texte imprimé Auteurs : Yves Lellouche (1953-....), Auteur ; Florence Piquet (1953-....), Auteur Editeur : Montrouge : Dunod Année de publication : 1998 Collection : Fonctions de l'entreprise Sous-collection : Série Commercial vente Importance : 193 p. Présentation : graph. Format : 24 cm ISBN/ISSN/EAN : 978-2-10-003980-7 Prix : 145 F Note générale : Bibliogr., 2 p. Catégories : Sciences appliquées / Techniques:Gestion de l'entreprise:Marketing:Achat Sciences appliquées / Techniques:Gestion de l'entreprise:Marketing:Négociation Sciences appliquées / Techniques:Gestion de l'entreprise:Marketing:Vente Index. décimale : MA Marketing Résumé : Acheter, vendre, des phases et des temps forts différents. les phases de la vente. Le processus d'achat. La négociation pour l'acheteur, un cheminement en trois temps. La préparation à la négociation. La préparation, côté vendeur. La préparation, côté acheteur. La prise de contact et le déroulement de l'entretien. Côté vendeur, la présentation. Côté vendeur toujours, la découverte. Côté acheteur, l'entretien deuxième temps de la négociation : le rituel et l'entrée en matière. Vendeur, savoir déclencher l'échat : implication, reformulation, proposition et argumentation. Acheteur, l'entretien de négociation : la discussion et les propositions. Les outils de la découverte psychologique et du traitement de l'objection. La méthode SONCAS. La découverte PNL. La réponse à l'objection. La conclusion de l'entretien, la prise de congé et l'évaluation des résultats. Acheteur, l'entretien de négociation : l'évaluation des propositions et la conclusion de l'entretien. La phase d'accord, côté vendeur ; conclure et défendre ses marges. Côté acheteur, l'évaluation des résultats, dernier temps de la négociation. Connaître "l'envers de la médaille" un plus pour la pratique du métier. L'avis du vendeur sur la négociation côté acheteur. L'avis de l'acheteur sur la négociation côté vendeur. Note de contenu : Livre à deux voix où, chacun de son côté, un vendeur et un acheteur, exposent de façon très complète et détaillée leurs méthodes de travail ainsi que les techniques qu'ils emploient. Le point fort de ce livre est de réunir les deux points de vue ; il offre ainsi au lecteur : - Un guide pour structurer sa démarche professionnelle. - Une connaissance des intérêts, des stratégies et de la psychologie de la partie adverse, qui lui permettra de dominer la situation quoi qu'il arrive en sachant mieux adapter son comportement à son interlocuteur et en n'étant plus pris au dépourvu par lui. La négociation acheteur, vendeur : comment structurer et mener une transaction commerciale [texte imprimé] / Yves Lellouche (1953-....), Auteur ; Florence Piquet (1953-....), Auteur . - Montrouge : Dunod, 1998 . - 193 p. : graph. ; 24 cm. - (Fonctions de l'entreprise. Série Commercial vente) . ISBN : 978-2-10-003980-7 : 145 F Bibliogr., 2 p. Catégories : Sciences appliquées / Techniques:Gestion de l'entreprise:Marketing:Achat Sciences appliquées / Techniques:Gestion de l'entreprise:Marketing:Négociation Sciences appliquées / Techniques:Gestion de l'entreprise:Marketing:Vente Index. décimale : MA Marketing Résumé : Acheter, vendre, des phases et des temps forts différents. les phases de la vente. Le processus d'achat. La négociation pour l'acheteur, un cheminement en trois temps. La préparation à la négociation. La préparation, côté vendeur. La préparation, côté acheteur. La prise de contact et le déroulement de l'entretien. Côté vendeur, la présentation. Côté vendeur toujours, la découverte. Côté acheteur, l'entretien deuxième temps de la négociation : le rituel et l'entrée en matière. Vendeur, savoir déclencher l'échat : implication, reformulation, proposition et argumentation. Acheteur, l'entretien de négociation : la discussion et les propositions. Les outils de la découverte psychologique et du traitement de l'objection. La méthode SONCAS. La découverte PNL. La réponse à l'objection. La conclusion de l'entretien, la prise de congé et l'évaluation des résultats. Acheteur, l'entretien de négociation : l'évaluation des propositions et la conclusion de l'entretien. La phase d'accord, côté vendeur ; conclure et défendre ses marges. Côté acheteur, l'évaluation des résultats, dernier temps de la négociation. Connaître "l'envers de la médaille" un plus pour la pratique du métier. L'avis du vendeur sur la négociation côté acheteur. L'avis de l'acheteur sur la négociation côté vendeur. Note de contenu : Livre à deux voix où, chacun de son côté, un vendeur et un acheteur, exposent de façon très complète et détaillée leurs méthodes de travail ainsi que les techniques qu'ils emploient. Le point fort de ce livre est de réunir les deux points de vue ; il offre ainsi au lecteur : - Un guide pour structurer sa démarche professionnelle. - Une connaissance des intérêts, des stratégies et de la psychologie de la partie adverse, qui lui permettra de dominer la situation quoi qu'il arrive en sachant mieux adapter son comportement à son interlocuteur et en n'étant plus pris au dépourvu par lui.

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000230	MA LEL	Livre	ISFEC	Marketing	Disponible

La Négociation (1987)

Public ISBD Titre : La Négociation : connaissance du problème, applications pratiques Type de document : texte imprimé Auteurs : Roger Launay, Collaborateur Mention d'édition : 2e éd. Editeur : Paris : ESF-Entreprise moderne d'éd. Année de publication : 1987 Collection : Formation permanente en sciences humaines, ISSN 0768-2026 Importance : 133-63 p. Présentation : ill. Format : 25 cm ISBN/ISSN/EAN : 2-7101-0604-3 Prix : 85 F Note générale : Bibliogr. p. 117-124 . IndexLes deux parties de l'ouvrage sont disposées tête-bêche Langues : Français (fre) Catégories : Sciences appliquées / Techniques:Gestion de l'entreprise:Marketing:Négociation Index. décimale : 65.01 Questions de méthode - Théorie de l'organisation La Négociation : connaissance du problème, applications pratiques [texte imprimé] / Roger Launay, Collaborateur  . -  2e éd. . - Paris : ESF-Entreprise moderne d'éd., 1987 . - 133-63 p. : ill. ; 25 cm. - (Formation permanente en sciences humaines, ISSN 0768-2026) . ISBN : 2-7101-0604-3 : 85 F Bibliogr. p. 117-124 . IndexLes deux parties de l'ouvrage sont disposées tête-bêche Langues : Français (fre) Catégories : Sciences appliquées / Techniques:Gestion de l'entreprise:Marketing:Négociation Index. décimale : 65.01 Questions de méthode - Théorie de l'organisation

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002817	65.01 LAU N	Livre	ISFEC	Marketing	Disponible

Négociation et résolution de conflits / The Harvard business review (2001)

Public ISBD Titre : Négociation et résolution de conflits Type de document : texte imprimé Auteurs : The Harvard business review, Auteur ; Laura Andriamasinoro, Traducteur Editeur : Paris : Éd. d'Organisation Année de publication : 2001 Collection : Harvard business review Importance : 272 p. Présentation : couv. ill. Format : 21 cm ISBN/ISSN/EAN : 978-2-7081-2609-1 Note générale : Index Langues : Français (fre) Catégories : Psychologie Sciences appliquées / Techniques:Gestion de l'entreprise:Marketing:Négociation Index. décimale : 65.01 Questions de méthode - Théorie de l'organisation Note de contenu : L'art de la négociation est aujourd'hui une aptitude individuelle décisive dans le management d'équipe ou la conclusion d'accords commerciaux. C'est aussi une compétence d'entreprise permettant de bâtir avec les réseaux de partenaires des relations durables et constructives. Comment la mettre en ouvre pour résoudre les conflits au sein d'une équipe ? pour sortir de l'impasse avec un client agressif ? Quels modes de résolutions de conflits alternatifs choisir pour éviter un procès : l'arbitrage, la médiation, le jugement par jury restreint... ? Pour répondre à ces questions, ce livre réunît les contributions des meilleurs auteurs de la Harvard Business Review : Warren H. Schmidt et Robert Tannenbaum : Gérer les différences Suzy Wetlaufer : Le naufrage d'une équipe Robert R. Blake et Jane S. Mouton : Résoudre les conflits entre les groupes Thomas C. Keiser : Négocier au pied du mur Danny Ertel : Faire de la négociation une compétence d'entreprise Idalene F. Kesner et Sally Fowler : Quand rien ne va plus entre clients et consultants John R. Allison : Cinq alternatives aux litiges Todd B. Carver et Albert A. Vondra : MARC ou Mode Alternatif de Résolution des Conflits Négociation et résolution de conflits [texte imprimé] / The Harvard business review, Auteur ; Laura Andriamasinoro, Traducteur . - Paris : Éd. d'Organisation, 2001 . - 272 p. : couv. ill. ; 21 cm. - (Harvard business review) . ISBN : 978-2-7081-2609-1 Index Langues : Français (fre) Catégories : Psychologie Sciences appliquées / Techniques:Gestion de l'entreprise:Marketing:Négociation Index. décimale : 65.01 Questions de méthode - Théorie de l'organisation Note de contenu : L'art de la négociation est aujourd'hui une aptitude individuelle décisive dans le management d'équipe ou la conclusion d'accords commerciaux. C'est aussi une compétence d'entreprise permettant de bâtir avec les réseaux de partenaires des relations durables et constructives. Comment la mettre en ouvre pour résoudre les conflits au sein d'une équipe ? pour sortir de l'impasse avec un client agressif ? Quels modes de résolutions de conflits alternatifs choisir pour éviter un procès : l'arbitrage, la médiation, le jugement par jury restreint... ? Pour répondre à ces questions, ce livre réunît les contributions des meilleurs auteurs de la Harvard Business Review : Warren H. Schmidt et Robert Tannenbaum : Gérer les différences Suzy Wetlaufer : Le naufrage d'une équipe Robert R. Blake et Jane S. Mouton : Résoudre les conflits entre les groupes Thomas C. Keiser : Négocier au pied du mur Danny Ertel : Faire de la négociation une compétence d'entreprise Idalene F. Kesner et Sally Fowler : Quand rien ne va plus entre clients et consultants John R. Allison : Cinq alternatives aux litiges Todd B. Carver et Albert A. Vondra : MARC ou Mode Alternatif de Résolution des Conflits

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002642	65.01 NEG N	Livre	ISFEC	Marketing	Disponible

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