[article]
| Titre : |
Dossier : L'art de négocier |
| Type de document : |
texte imprimé |
| Auteurs : |
Nicolas Journet, Auteur ; et al., Auteur |
| Année de publication : |
2014 |
| Article en page(s) : |
p.32-49 |
| Note générale : |
Acheter, vendre, fixer le lieu d’un rendez-vous, mettre ses enfants au lit, décider en famille d’un départ en vacances, décider d’une mission, d’un horaire, du partage d’un loisir ou d’un travail : tous les jours, brièvement ou longuement, nous négocions, presque sans le noter. Mais le mot « négociation » est attaché à des occasions plus formelles, où l’on parvient à un accord au terme de palabres organisées : accord salarial, accord de partenariat, accord de commerce, accord de paix, à moins que la négociation échoue. Moins ordinaire, c’est dans des situations de crise, où s’exerce un chantage, une menace violente que l’on va faire appel, autant que possible, à un négociateur spécialisé. Hétéroclites, donc, ces situations ont en commun de commencer par une divergence, voire un conflit, que la négociation a pour charge de régler sans autre outil qu’une discussion en face à face. L’art, ou plutôt la science, de négocier est aujourd’hui une discipline à part entière dont les savoirs puisent dans la théorie des jeux, la rhétorique, l’analyse transactionnelle, la proxémique, la psychologie cognitive, l’économie comportementale et la psychologie des émotions. Leur objectif commun peut se ramener à une question : comment passer de la compétition à la coopération ? |
| Langues : |
Français (fre) |
| Catégories : |
Alpha
C:Communication ; C:Conflit ; C:Crise ; E:Economie ; N:Négociation ; P:Politique ; R:Rhétorique ; T:Terrorisme
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| Note de contenu : |
• Ce que négocier veut dire
Christian Thuderoz
• Négociation, mode d'emploi
Points de repères
• Entreprise : vers la fin du «bras de fer» ?
Arnaud Mias
• Faut-il marchander avec les enfants ?
Christophe Carré
• Biens collectifs mondiaux : l'accord impossible
Auriane Guilbaud
• Les barrières culturelles, un mythe ?
Yves Schemeil
• Comment traiter avec des terroristes ?
Entretien avec Laurent Combalbert
Propos recueillis par Nicolas Journet
"L'art de négocier" |
| Permalink : |
http://cdocs.helha.be/pmbtournai/opac_css/index.php?lvl=notice_display&id=27351 |
in Sciences Humaines > 265 (Décembre 2014) . - p.32-49
[article] Dossier : L'art de négocier [texte imprimé] / Nicolas Journet, Auteur ; et al., Auteur . - 2014 . - p.32-49. Acheter, vendre, fixer le lieu d’un rendez-vous, mettre ses enfants au lit, décider en famille d’un départ en vacances, décider d’une mission, d’un horaire, du partage d’un loisir ou d’un travail : tous les jours, brièvement ou longuement, nous négocions, presque sans le noter. Mais le mot « négociation » est attaché à des occasions plus formelles, où l’on parvient à un accord au terme de palabres organisées : accord salarial, accord de partenariat, accord de commerce, accord de paix, à moins que la négociation échoue. Moins ordinaire, c’est dans des situations de crise, où s’exerce un chantage, une menace violente que l’on va faire appel, autant que possible, à un négociateur spécialisé. Hétéroclites, donc, ces situations ont en commun de commencer par une divergence, voire un conflit, que la négociation a pour charge de régler sans autre outil qu’une discussion en face à face. L’art, ou plutôt la science, de négocier est aujourd’hui une discipline à part entière dont les savoirs puisent dans la théorie des jeux, la rhétorique, l’analyse transactionnelle, la proxémique, la psychologie cognitive, l’économie comportementale et la psychologie des émotions. Leur objectif commun peut se ramener à une question : comment passer de la compétition à la coopération ? Langues : Français ( fre) in Sciences Humaines > 265 (Décembre 2014) . - p.32-49 |
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